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追问销售失控 企业应该注重信息化管理

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【IT168 资讯】企业管理,开源节流。节流就是节省,再优秀的节省措施也不会生出钱来,钱是挣是出来的,不是省出来的,所以开源——广开财路是老大。

商品经济,一切以市场为导向,抓不好销售,企业钱袋子就会有问题,销售渠道如果出乱子,动摇的将是企业生存的根本,谁是自断财路的黑手?

2012年初,国产奶粉完达山经销商北京福禄永盛商贸有限责任公司表示,将集中销毁完达山近百万元积压临期及过期奶粉。媒体认为,“在这一事件的背后,不难看出凸显的是完达山的渠道管理混乱、营销缺位,导致经销商迫不得已走到这一步”,“另据黑龙江农垦法院的判决书,完达山有多名销售经理因为贪污和职务侵占而被判刑”。

企业管理非常重要的一环就是销售管理,销售管理能力的高低,直接决定企业的市场份额,如果销售管理上跟不上本行业的平均水平,企业竞争力就会处于下风。

管理手段、管理工具是公司运营体制的重要组成部分,完善的体制可以在很大程度上弥补管理能力的不足,缺失管理工具和管理手段的管理体制,其管理思想就是空想。

企业往往舍得为销售管理上花点小钱置办一些管理工具,然而可惜的是管理工具到位了,管理理念却不到位。另外,企业内部从来不缺少抵制管理工具实施的人。追问销售失控的病根,一是企业一把手脑袋有问题,二是管理层里有那么几根搅屎棍子。

一把手的脑袋。做企业信息化管理软件的人都清楚,再好的管理软硬件,如果企业老总不重视,一切都将流于形式。管理水平的竞争是全方位的竞争,竞争对手在管理上都“武装到牙齿”,从战略战术战场理论到武器装备紧跟时代前沿,而有问题的企业却是固步自封满足现状,一些企业老总上马CRM 、ERP竟然是为了赶时髦,把这些管理工具当成装饰品在外面“显摆”、“好看”,而不是真正用来管理。抱着这种心态,销售管理怎么会不出问题?

管理层里的隐形翅膀。这种隐形的翅膀煽呼的是歪风邪气。曾经有某企业销售主管透露不用CRM来管理销售的原因,“用CRM管理,就不方便做私单了,不是断兄弟们的财路嘛?”,易客CRM (www.c3crm.com )销售总监郑鹏告诉记者,企业销售队伍抵触CRM的因素,这点占了很大比重。为一己私利,找种种借口拒绝使用CRM等管理工具,一有机会就在老总面前吹风,煽动负面气流。

实际上现在管理软硬件价格已经大大降低,上海瑞策软件有限公司的CRM之所以命名为“易客CRM”,一是“容易使用”,而是价格“平易近人”。但如果企业老总脑筋有问题,企业内部有耍小聪明的人,再好、再便宜的管理工具的也不会被实际应用。

销售失控的原因没有多复杂,自断财路的人正是由于短视,看重眼前利益,挥刀自宫,切段自己的命根子,抱起石头砸自己的脚,最终看笑话的是同行、是竞争对手。

如果您是企业老总,想想自己干了多少“赶时髦”的事情?如果您是打工的,想想自己煽呼过几次“隐形的翅膀”?而自己被人煽呼过几回?

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