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员工为什么抵触CRM?

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销售人员觉得客户都是自己的,不是公司的(完全忘掉公司还每月发给他们薪水),如果使用了CRM这套东西,把自己的客户给公司,自己就没有价值了。

这种情况一般出现在一些初创公司中,往往销售人员的个人能力决定公司是否能快速发展,在这种公司中,企业没有品牌,企业没有信誉,这需要销售人员自己的个人魅力打天下,在这个时候,如果让销售人员采用CRM,销售人员一定有抗拒心理。

此外还有一种情况,企业已经发展到一定阶段,内部急需规范管理,销售人员非常抵触公司上CRM,他们会有很多理由说服经理、老板,CRM不适合自己公司使用,因为销售人员暗自盘算:自己的人脉已经建立,公司将夺取自己的客户数据,自己的价值将不再体现。

这些情况都是:销售人员在公司比较强势,企业过于依赖销售人员个人能力,企业并没有建立规范的销售管理体系。那么如何打破这种局面?

一个现实的做法是:可以把成交客户先管理起来,这样阻力会小得多,由商务部门把所有成交客户都录入CRM,把那些属于销售人员的客户由销售人员自己管理,销售人员可以查询客户的基本情况,合同情况等,并随时能够查询客户资料和历史数据,自然销售人员会感受到CRM的作用,比如更快捷查找和联系客户,理顺自己的工作日程安排等。

随着CRM本土开发商的崛起,CRM的易用性已经大大增强,比如国内CRM翘楚——易客CRM,以简单、易用、功能强大而著称,销售人员借口CRM太难用的理由已经不成立。但如果有的销售人员还是完全抗拒CRM,这时候CRM就是试金石,谁有二心,一下就试出来了。

说一个真实的案例。公司某销售人员,先是搞小团体主义,再是借口每天上午要去拜访客户在家里睡懒觉,抗拒更新CRM的客户信息,经后期抽查,发现其CRM中的客户关键联系信息不全,顺藤摸瓜与客户直接联系,发现该销售人员签虚假合同,且不止一次。

故事的结尾很有喜感,面对公司的质询,该销售人员对总经理说:“我都不知道你们每天想什么……”也就是他要成为公司的总经理,听取别人的汇报,而不是他向别人汇报。

在离职之后,该销售人员若干虚假交易浮出水面,一堆麻烦需要公司处理,为什么抗拒CRM?路人皆知了。

转载自:客户博客 http://www.ecfex.com/blog/?p=159

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